オンライン販売をする時に絶対に抑えておくべき5つの質問とは？

今の時代は個人起業家や小規模な企業でも、オリジナルの商品やサービスの販売がしやすくなっています。
お店を持って運営しなくても、オンライン上でお店を持つことが可能です。
もっとも、販売サイトを備えたホームページを公開したり、ECモールなどに登録したりしても思うように売れていない方も多いのではないでしょうか。
オンライン販売で成果を上げるために抑えておきたいポイントをご紹介します。

■まずオンライン販売で大事なこと

ただ商品をそろえて、販売サイトを設ければ売れるわけではありません。
もし、対面販売であれば、どうしますか。
お客さんに商品の良い点を説明したり、お客様に「こんな悩みはありませんか。」などと問いかけたりして、商品へのニーズを引き出すのではないでしょうか。
オンライン販売においても、この働きかけや顧客心理を動かすことが大切です。
キーワード検索によって上位に表示させるSEO対策は、あくまでもオンライン集客のための手段です。
せっかくサイトを訪れても、目の前のお客さんの悩み解決をさせることを伝えられないと、購入という次のアクションに結び付きません。

■オンライン販売をする時に絶対に抑えておくべき5つの質問

目の前のお客さんの悩み解決をさせるためには、5つの質問を抑えておくことが大切です。
この5つの質問への答えを踏まえて動線を作ったり、サイトや広告のコピーライティングやメルマガでのメッセージ送信を行ったりしないと、最終目的である購入というアクションに結び付きません。

・お客さんが目指している最高のゴールとは

たとえば、バストの小ささで悩む方に育乳ブラを販売したいとしましょう。
もっとも、競合する商品は少なくありません。
そのため、貧乳で悩むお客さんが目指している最高のゴールは何なのかを明確にすることが必要です。
貧乳で悩むお客さんが求める具体的なバストサイズは、人それぞれです。
共通しているゴールは他人に見られて恥ずかしくないこと、ボリュームが出ることで自分に自信が持てることです。

・お客さんはどのように悩んでいるのか

バストが大きくなりたいと悩む方の多くは、手段が確立されていないことに悩んでいます。
ダイエットしたいなら食事を制限する、筋肉をつけたいなら運動するなど比較的明確な方法がありますが、バストに脂肪をつける方法は多くの女性が分からずにいます。
そのため、ランディングページなどでは、「バストアップする方法が分からず、お悩みですよね。」といった気持ちに寄り添う問いかけをして、心を引き付けるのです。

・悩んでいる本当の原因は何か

胸が小さくても自分だけなら、通常困ることはありません。
悩んでいる本当の原因は他人の目が気になることです。
広告でもメルマガでも、お悩みの本当の原因に切り込んでいくことが大切です。
誰にも言えずに一人で悩んでいたことを理解してくれていると感じると、心が動かされます。

・今、お客さんはどんな解決策を求めているのか

バストが小さいと悩む女性は異性の目を気にしたり、他の女性と比べてしまって悩んでいたりするので、誰にも知られず、こっそりとできるバストアップ法を求めています。
そのため、コピーライティングとしては「寝ている間に育乳」とか「誰にも知られず育乳」など、お客さんが求める解決策に即していることをアピールしましょう。

・お客さんの解決できる商品の特徴は

このように質問への回答を考えながら、最後にそのニーズを満たす商品の特徴をコピーライティングしましょう。
同じ育乳ブラを売るにしても、単に「ＡカップがＣカップになります。」とだけアピールしても、「本当に大きくなるの？」と不安に思われて購入のアクションにつながりません。
「こんなお悩みありますよね？」「解決策が分からずお困りですよね？」「こんな風に解決できたらいいですよね？」「それが叶う育乳ブラができました！」といった形で、顧客心理に訴えかけましょう。

■まとめ

オンライン販売であっても、顧客へのアプローチ法は対面販売と大きく異なりません。
むしろ、実際に手に取ってみることができず、簡単に相談できないからこそ、自分の悩みを理解してくれ、解決してくれることが分からないと購入には踏み切れません。
オンライン販売であっても、相手はちゃんといることを忘れず、悩みを解決できるようにアプローチしましょう。

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