見込み客の集め方に役立つリストマーケティングとは？

効果的な集客や売り上げアップにつながると注目されているリストマーケティングとは、どのような方法なのでしょうか。
その意義やメリット、デメリット、基本的な方法についてご紹介します。

■リストマーケティングとは？

リストマーケティングは顧客リストをもとに宣伝、広告をかけていく方法です。
不特定多数の人に宣伝するWeb広告やテレビCM、雑誌広告や新聞折込チラシなどと異なり、ターゲット層をリスト化して直接働きかけして反応を見られるため、ダイレクトレスポンスマーケティングなどと呼ばれることもあります。

■リストマーケティングのメリット

では、リストマーケティングを行うメリットはどんな点が挙げられるでしょうか。

・見込み客への効果的なアプローチ

リストを作成するにあたっては、商品やサービスのターゲット層を中心に、販促や営業をかけたい条件を満たす人をリスト化します。
不特定多数に宣伝するのと異なり、購入の期待が持てる見込み客に焦点を当てて宣伝できるので効率的で、成果が出やすいです。

・コスパがよい

高額なテレビCMを売ったり、不特定多数に大量のチラシを配布したりするのとは異なり、見込み客に的を絞って宣伝するので、コストを抑えられるうえ、購入の可能性も高く、コストパフォーマンスに優れています。

・リピーターの囲い込みに役立つ

リストマーケティングは初回の購入促進に限らず、リピート購入の宣伝にも効果的です。
一度購入した人はリスト化がしやすく、商品を気に入っている可能性が高いので、リピート購入を促したり、サブスクリプションの利用などの宣伝がしたりしやすいです。

■リストマーケティングのデメリット

では、リストマーケティングのデメリットはどのような点でしょうか。

・リストを得るのが大変

そもそも、リストがないとできません。
自社でリストを整備するのか、専門業者から買うことが必要で、手間やコストが発生します。

・個人情報の保護が必要

効率的に宣伝できる見込み客を絞り込むためには、氏名だけでなく、生年月日や性別も必要ですし、住所や電話番号、メールアドレスなどの個人情報が必要です。
そのため、個人情報の管理を徹底し、情報流出や悪用などが起こらないよう体制を整えなくてはなりません。

・クレーム対応

リストマーケティングを行うと、必ず発生するのがクレームや以後の宣伝停止への対応です。
「なぜ、住所を知っているのか？」といったリスト利用へのクレームをはじめ、もうＤＭは送らないでほしいとか、メルマガの配信を止めてほしいといった依頼が入ってくるので、真摯に対応しなくてはなりません。

■見込み客の集め方

では、自社でリスト作成のための見込み客を集めるにはどうすればいいのでしょうか。
主な集め方法をご案内します。

・アンケート

自社の商品やサービスに興味を持っているような人が抱えている悩みや、ニーズを調査するようなWebアンケートなどを実施し、最後にメールアドレスを入力してもらい、情報配信に同意してもらう方法です。

・メルマガ

自社のホームページやオンラインショップ、ECモールを訪れた人や、実際に購入してくれた人に対して、「お得な情報を配信する」、「セール情報をいち早くお届けする」、「メルマガ限定特典がある」などの宣伝のもと、メールアドレスを登録してもらいます。
メルマガを通じてリストマーケティングができます。

・ライン

老若男女問わず利用者が増えているLINEも、有効なツールです。
お店の公式アカウントを作成して友達登録をしてもらい、お得な情報の配信や限定クーポンの配信などを行っていきます。

・広告

初回購入やサブスクリプションを促す広告や、お試し購入や無料サンプルなどの広告を配信します。
広告ページから購入したり、無料サンプルを請求したりした方に対して、住所や電話番号、メールアドレスを用いたリストの作成とダイレクトレスポンスマーケティングが可能です。

■まとめ

リストマーケティングは見込み客に限定して宣伝ができるので、コスパの高い販促方法です。
一方で、リストを得ることが大変ですが、アンケートやメルマガ登録、LINE登録やWeb広告などを通じて取得が可能です。

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