オンライン販売の成功のために知っておきたい購入者の6つの行動STEP

コロナで営業自粛が求められたり、外出控えや外食控えなど消費者の動きも変化したりしている中、オンライン販売に踏み切る事業者も増えてきました。
みんながネットを使っているから、オンライン販売をすれば自然と売れると思っていませんか。
コロナだから助けてではなく、購入者の心理をしっかり把握したうえでオンライン集客を図らない限り、オンライン販売の成果が出せません。
オンライン集客とオンライン販売を成功させるために必要な購入者の6つの行動を理解し、それに沿った対策を講じていきましょう。

■購入者の6つの行動とは

オンライン販売で売り上げを上げていくには、購入者がどのような手順で、その商品の購入に至るのかプロセスの理解が必要です。
このプロセスを実現させるためにオンライン集客を図らなくてはなりません。
そのうえで、集まってきた方が実際に購入というアクションに結び付く動線づくりや対策も大切です。

・認知

オンライン販売をする商品やお店について、知るという最初のプロセスです。
一般的な商品名などから検索して、たまたま訪れて購入するというケースもありますが、偶然任せでは売り上げは伸びません。
こんな良い商品があるんだ、こんなオンラインショップがあるんだ、ということをSNSでの情報発信や、拡散効果、口コミを通じて認知してもらったり、実店舗での宣伝やテレビなどの取材を受けたりするなど、多彩な情報発信の方法を駆使して認知してもらいます。

・興味

お店の名称や商品の存在などを認知しても、興味を持たなかった人はそのままスルーしていまうので、ターゲットにはなりません。
買ってみたい、もっと詳しく知りたいと商品などに興味を持った方が、最初のターゲットになります。

・検索

商品名や店名、口コミ情報など認知した情報源をもとに検索が行われます。
ホームページや公式SNSなど、最初に認知した情報源がお店のサイトならすぐに商品へのアプローチも可能ですが、外部情報などの場合は検索から商品へのアプローチがスタートするのが一般的です。
さらに直接、商品のページにたどり着いた人でも、やはり、検索という行動に出るのがよくある行動パターンです。

・比較

オンラインショップにたどり着くために検索をかけた人はもちろん、認知した情報からオンラインショップにダイレクトにたどり着いた人でも検索を行うのは、似たような商品と比較したいからです。
質や値段、送料などを比較し、同じようなものの中から、もっともお得であったり、自分のニーズに合ったりしたものを探そうとします。

・検討

その商品に興味があって検索してくれたのに、比較されるということに驚かれませんか。
他には絶対ないオリジナル品と明らかに納得できるケースならまだしも、どこかに似たような商品があり、もっと良いものがあるのではないかと探すのがネットユーザーです。
比較、検討の結果、他が選ばれてしまえば、購入には結び付きません。

・購入

比較検討の結果、この商品がベストと思えば、購入に踏み切ります。
ですが、ここでも注意が必要です。
クレジットカード対応ができると思ったらできなかった、送料無料とあるのに送料が計算されてしまう、2個買いたいのに在庫がないなどとなると、「なんだ。」と購入をあきらめられたり、停止されたりしてしまうためです。
取りこぼしがないようネットユーザーのニーズに応えられる販売サイトを整え、スムーズな購入ができるようにしましょう。

■まとめ

オンライン販売を始めれば、すぐに売れるわけではありません。
「認知→興味→検索→比較→検討→購入」という6つのステップを理解し、それぞれの段階で取りこぼしがないよう、オンライン集客や動線づくり、販売サイトの構築をしていくことが大切です。

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